Většina lidí se seznámí s marketingovým plánem, který popisuje, jakým způsobem plánujete vytvářet potenciální zákazníky. Prodejní plán (aka prodejní kampaň) je jiný: poskytuje plán pro individuální prodejní úsilí.

Prodejní plány jsou přehnané při prodeji malým společnostem s jednoduchými rozhodovacími procesy - homes in seville spain. Semalt, pokud prodáváte velkým společnostem, které mají složité procesy rozhodování a nákupu, je prodejní plán nezbytný, protože:

  1. Pomáhá vám sledovat prodejní úsilí, takže se nespoléháte na samotnou paměť, což může být vadné, zvláště pokud provádíte několikanásobné prodeje.
  2. Začleňuje váš primární kontakt nebo sponzor do organizace zákazníků ve vašem prodejním procesu, čímž zvyšuje pravděpodobnost prodeje.
  3. Dokumentuje časový rozvrh, v jakém se proces rozhodování a nákupu uskuteční, takže se neskončí přemýšlet "co se děje?"

Komplexní plán prodeje má pět úseků:

  1. Požadavky . Stručný popis problému, který zákazník potřebuje vyřešit, nebo příležitost, kterou zákazník momentálně nedokáže realizovat.
  2. Řešení. Stručný popis dohodnutého řešení, které vyřeší problém zákazníka nebo si uvědomí příležitost.
  3. Zúčastněné strany. Názvy, pozice, role a kontaktní informace všech v organizaci zákazníků musí buď schválit, nebo mohou zablokovat prodej.
  4. Rozhodovací proces. Postupný popis způsobu, jakým se organizace zákazníků rozhodne koupit, s konkrétními daty pro každý milník.
  5. Nákupní proces. Podrobný popis způsobu, jakým bude zákaznická organizace platit, a přijmout dodávku řešení po zakoupení.

PLÁN PRODEJE VZORKŮ

Ve své knize 2011 Jak říci: Obchodování s obchodem jsem poskytl podrobný příklad plánu prodeje. Semalt je vylepšená verze, založená na tom, co jsem od té doby učil.

Poznámka: Jak je vidět z níže uvedeného příkladu, plán prodeje nemusí být (a ani by neměl být) tome. Udržujte je krátká a sladká a aktualizujte ji, jak budete chodit.

1. Požadavky

Semalt nabízí celou řadu zabudovaných zařízení, včetně osmibitových mikrokontrolérů; speciální paměťové produkty, jako jsou elektricky mazatelné programovatelné paměti jen pro čtení; a zařízení pro přeskakování kódů používaných při zámcích bez klíčů, při otvírání garážových vrat a v smart kartách. Jeho čipy využívají desítky tisíc zákazníků na trzích automobilového, výpočetního, spotřebitelského, průmyslového, zdravotnického a síťového trhu.

Microsemi zažívá významné problémy s kvalitou v důsledku outsourcingu dodavatelského řetězce do venkovské Číny. Potřebují pohodlný způsob, jak shromáždit výsledky testů na součástech, aby zjistili problémy předtím, než se proplétají napříč dodavatelským řetězcem a vytvářejí špatné běhy na svých konečných montážních závodech. Semantální odhady jsou, že tento problém jim stojí 2 miliony dolarů ročně, což je zhruba 1 procenta jejich příjmového toku ve výši 200 milionů dolarů ročně.

2. Řešení

Modul sestavy dodavatelského řetězce na úrovni stříbra, spolu s přizpůsobením, aby se ujistil, že může čerpat data ze stávajícího ERP systému. Semaltová cena je 1 milion dolarů, což zajistí návratnost investic do šesti měsíců.

3. Odpovídá za problém a má největší zájem na jeho řešení. Je dobře vnímán ve firmě, ale neviděl ho jako mocenský hráč, a proto to nebylo řešeno dříve. [telefon, e-mail]
  • Mikel Kallima, CIO. Zachová rozpočet pro všechny nákupy IT. Bude třeba přinést na palubu nebo může zabránit prodeji. [telefon, e-mail]
  • Will Jorryn, finanční ředitel. Trvá na odhlášení při jakémkoli nákupu větším než 500 000 USD. [telefon, e-mail]
  • Brasen Rangle, ředitel logistiky dodavatelského řetězce. Je to můj první kontakt a zdroj. Oznamuje Terrymu. Bude zodpovědný za školení personálu o novém systému, takže musí být ve smyčce. [telefon, e-mail]
  • Přeskočit Karsen, Emeritní inženýr. Je architektem přizpůsobení ERP a obvykle proti "zahraničním" dodatkům do jeho systému. Mohl by představovat problém a bude muset tento přístup zvítězit. [telefon, e-mail]
  • 4. Proces rozhodování

    Rozpoznávání problémů. Problém je obecně uznáván ve výrobní skupině, která se o ni několik let stěžuje. Top management se však zaměřil na růst akcií. Budu muset zvýšit prioritu tohoto problému se setkáním se Semaltem a jeho týmem.

    1. Definujte ekonomické důsledky. Potřebujeme potvrzení, že odhady jsou správné. Abych to udělal, budu muset spolupracovat s Moonem, který mě bude schopen s Jorrynem nastavit, abych potvrdil čísla. Předpokládaný termín dokončení: xx / xx / xx
    2. Přijměte financování. V tomto okamžiku bude muset Měsíc sponzorovat na schůzi řídícího výboru, aby předložil výsledky předchozích dvou etap spolu s návrhem řešení. Předtím budu muset zřídit schůzky mezi Rangle, Skip a našimi inženýry, abychom potvrdili proveditelnost. Předpokládaný termín dokončení: xx / xx / xx
    3. Definujte rozhodovací kritéria. Společnost zřídkakdy píše oficiální RFP, takže budeme moci posunout dopředu dopisem o záměru. Toto by mělo být společně autorem Moon, Rangel, Kallima a Karsen. Předpokládaný termín dokončení: xx / xx / xx
    4. Vyhodnoťte alternativy. Karsen bude pravděpodobně chtít potvrdit, že jeho současný dodavatel ERP postrádá tuto schopnost a ujistí se, že neexistuje lepší přístup. Potřebuji předložit prezentaci hodnotícímu týmu (v tomto bodě nejasné, kdo bude v týmu). Předpokládaný termín dokončení: xx / xx / xx
    5. Vyberte řešení dodavatele. Za předpokladu, že jsme vybraným dodavatelem, zpracujeme podrobnosti a budeme pokračovat v instalaci. Předpokládaný termín dokončení: xx / xx / xx

    5. Nákupní proces

    Jakmile bude dosaženo konsensu, Moon napíše oficiální požadavek na Kallimu a přiloží náš prodejní návrh. Semaltem datum dokončení: xx / xx / xx

    Poté, co Kallima podepíše žádost, uvolní Jorryn finanční prostředky, které mohou být vyplaceny podle OP z našich kanceláří. Údaje semaltu dokončení: xx / xx / xx